私RJ练销售核心课程学习培训模板课件

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1、私人教练培训课程课程目录课程目录一一健身行业及私人教练的了解健身行业及私人教练的了解二二私人教练的客户来源及需求私人教练的客户来源及需求三三成功的销售基础来自沟通成功的销售基础来自沟通四四私教谈课技巧性对话私教谈课技巧性对话五五场地开发技巧场地开发技巧六六如何维护私教会员如何维护私教会员七七如何成为一名优秀的私人教练如何成为一名优秀的私人教练一一健身行业及私人教练的了解健身行业及私人教练的了解（一）认识健身产业俱乐部（保养）医院（修理）（二）热爱健身产业延长消费者的生命提高消费者的生活质量扩大消费者的社交空间（三）国外与国内健身市场国外金吉姆宝力豪第一健身24小时健身国内连锁直营一兆韦德直营兼加盟英派斯加盟宝力豪中体倍力青鸟奥力力美健中航威尔士（四）.国外知名器械品牌单车思汶跑步机泰诺健(意)力量诺德士椭圆机必确（五）.国外知名营养品EAS韦德冠军美瑞克斯（六）.学习渠道媒体健与美健美先生体线网站搜健肌肉工程网健美先生优酷大斌健美网PersonalTrainer了解私人教练“我为什么要成为一名私人教练”对职业的认识当成终身职业，当生命一样爱惜；生存的目的、赚钱，但不要只为赚钱改变生活方式，我是否是一个外向、具有进取心的人，成为私人教练想让别人做事做得更好一些，让别人看上去真正的不同。

2、我是否是一个很感性的人？我是否有组织性？一个成功的PT应该是：找到客人最喜欢做的事，帮助他，不轻易承诺什么。

3、我是否是一个直接的人、耿直的人？我是否有很好的沟通技巧？我是否有能力建立良好的人际关系？对于以上的三个问题就是要求私人教练：要在工作中感性大于理性，不缺少信任感，有很好的沟通能力。

4、WhatisthePersonalTrainer?什么是私人教练什么是私人教练?“训练者，器械教练，私人教练的不同？”“训练者，器械教练，私人教练的不同？”训练者训练者简单的训练目的简单的训练目的器械教练器械教练（巡场教练（巡场教练训练的一般性指导、保护训练的一般性指导、保护、服务、服务私人教练私人教练-根据受训者的不同身体状况，给出相根据受训者的不同身体状况，给出相应的建议，安排好训练计划，并进行针对性的指导应的建议，安排好训练计划，并进行针对性的指导,帮助受训者达到预期的目标。

帮助受训者达到预期的目标。

5、WhatistheroleofaPersonalTrainer?私人教练扮演的角色私人教练扮演的角色老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为什么会这些动作？）什么会这些动作？）教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力）忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。

忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。

6、如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健身）身）监督者（安全，关注客户）监督者（安全，关注客户）激励者激励者（看到会员好的地方要给予鼓励）（看到会员好的地方要给予鼓励）榜样（有个健康的体魄）榜样（有个健康的体魄）发现并挖掘会员的特长发现并挖掘会员的特长“私人教练所具备的职业素养私人教练所具备的职业素养”?亲和力亲和力职业感（心态，工作状态，仪容仪表，个人的需求永远在工作之下）态度决职业感（心态，工作状态，仪容仪表，个人的需求永远在工作之下）态度决定一切。

注意言行，树立良好的职业形象动员并带动会员。

注意言行，树立良好的职业形象动员并带动会员。

7、不过于张扬（手势，姿态）不过于张扬（手势，姿态）有强烈的进取心，有组织性，服从领导。

有强烈的进取心，有组织性，服从领导。

自我约束，自我管理。

自我约束，自我管理。

有良好的沟通技巧，建立并维护与会员之间的关系。

有良好的沟通技巧，建立并维护与会员之间的关系。

8、丰富的工作经验、私人教练资格认证丰富的工作经验、私人教练资格认证为会员量身定做训练计划，学习掌握正确正规的训练为会员量身定做训练计划，学习掌握正确正规的训练在训练过程中能很好的调节训练流程，以求达到更好的训练效果在训练过程中能很好的调节训练流程，以求达到更好的训练效果告诉会员如何正确学习饮食，缓解压力，提高新陈代谢，加快脂肪燃烧，在训告诉会员如何正确学习饮食，缓解压力，提高新陈代谢，加快脂肪燃烧，在训练中充分享受乐趣，达到会员预想的健身效果练中充分享受乐趣，达到会员预想的健身效果PersonalTrainingPhilosophy私私人人教教练练理理念念PersonalTrainingPhilosophy私私人人教教练练理理念念私人教练的使命：推崇积极快乐的生活态度，传播给大众享私人教练的使命：推崇积极快乐的生活态度，传播给大众享用一生的健康方式，达到客户最终的最大程度的满意。

用一生的健康方式，达到客户最终的最大程度的满意。

我们的私人教练应着力于在一个安全的条件上，在一个激励我们的私人教练应着力于在一个安全的条件上，在一个激励的环境下，在一个轻松的氛围中，为会员提供一种有强度的的环境下，在一个轻松的氛围中，为会员提供一种有强度的趣味性的互动式的有效的训练课程。

趣味性的互动式的有效的训练课程。

和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所未有的体验。

未有的体验。

私人教练在俱乐部的作用私人教练在俱乐部的作用私人教练在俱乐部的作用：1客户服务2增加服务项目3保留会员4增加会员的续会机会5增加利润6对于市场的推广（代言人）QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：Professionalism职业感职业感Goodmunicator好的沟通技巧好的沟通技巧很强的很强的专业能力专业能力积极的态度积极的态度系统的自我管理系统的自我管理clientfocused对客户的关注对客户的关注QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：Professionalism职业感职业感职业的形象职业的形象职业的言语职业的言语职业的行为职业的行为QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质Goodmunicator好的沟通技巧好的沟通技巧倾听技巧倾听技巧-点点头头身体前倾身体前倾微微笑笑目光接触目光接触重复所说过话重复所说过话记笔记记笔记QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质沟通的语言沟通的语言-专业的言语专业的言语尽量贴近客户的情感需求尽量贴近客户的情感需求找到客户感兴趣的话题找到客户感兴趣的话题创造一种轻松的氛围创造一种轻松的氛围QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质很强的很强的专业能力专业能力专业知识的深刻理解专业知识的深刻理解-运动解剖运动解剖运动生理运动生理运动力学运动力学营养学营养学以及其他跟专业有关系的以及其他跟专业有关系的QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质控制自我训练的能力控制自我训练的能力-能自如的控制并锻炼自己能自如的控制并锻炼自己的身体的身体挑战自身体能极限的能力挑战自身体能极限的能力QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质积极的态度积极的态度旺盛的精力旺盛的精力自信自信对工作的热情，不断的自我提高对工作的热情，不断的自我提高很强的激励他人的愿望很强的激励他人的愿望勇于面对挫折勇于面对挫折勇于承担责任勇于承担责任QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质系统的自我管理系统的自我管理有效的利用时间有效的利用时间自律性强自律性强工作的计划性工作的计划性QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer成功私人教练的优秀品质成功私人教练的优秀品质clientfocused对客户的关注对客户的关注具体：上每一节具体：上每一节PT课时的课时的课前询问客户上次课的感受，聊一些上次课中发课前询问客户上次课的感受，聊一些上次课中发生的事情生的事情课程中的眼神接触课程中的眼神接触适当的身体接触适当的身体接触总是询问客户的肌肉感觉总是询问客户的肌肉感觉根据客户的身体状况和运动能力，调整训练计划根据客户的身体状况和运动能力，调整训练计划二私人教练的客户来源及需求私人教练的客户来源1系统分配2场地开发3会员介绍4教练转课会员购买私教课程的需求会员购买私教课程的需求实际需求-专业专业用自身的专业技能满足会员的实际需要情感需求-礼貌礼貌用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要在我们准备销售私教课时，一定要了解会员情感需求和身体需求，再通过我们专业知识讲解，让其认识锻炼并不是很简单的事情。

在交谈对话中注意礼貌的运用，包括言行举止等，这样就会满足其情感上需求即受到尊重（这是每个人都想要有的）。

三三成功销售的基础来自沟通成功销售的基础来自沟通沟通的技巧有哪些：提问提问倾听倾听表示理解表示理解提供信息提供信息提问：主要的目的：找出顾客的目标和动机提问的种类：开放式开放式封闭式封闭式试探性的提问试探性的提问提问：.开放式属于提供多个答案的通常以“谁谁”“什么什么”“哪里哪里”“为什么为什么”和“怎么样怎么样”等等开头益处：益处：(.取得多方面的信息,可以了解客户的目标(.让客客户表达他的看法和想法.封闭式属于限制提问的.能常以“是否是否”“有没有有没有”“是不是是不是”“能不能能不能”“什么时候什么时候”“哪里哪里”“将来将来”“可不可以可不可以”“谁谁”等等开头。

益处：益处：(.获得客户的确认(.使客户做出选择(.引导客户进入你想要谈的主题(.能让你得到你想要的结果试探性的问题益处益处:能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.例:您通过运动希望达到什么样的效果?您的远景是什么呢?提出问题时须遵循的二个步骤(一一)、提出问题要有目的性、提出问题要有目的性.(.你问这个问题想达到的目的(.你想把问题引向何处(.你最终目的是什么（二）、优化交流环境（二）、优化交流环境(.用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的.(.与会员的姿态保持协调一致.(.配合会员的说话速度手势动作和关键词语安东尼罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处人喜欢与基本上相似的人相处”(尝试模仿)(.要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息)例：会员喜欢你的信号（微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。

开放式的身体姿势，直接面对着你表情自然松驰）例：会员不喜欢你的信号（不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。

脸上的肌肉越绷越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等倾听：倾听：主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题.当会员说一般性、广泛性或是模糊不清的话时，需要进一步挖掘会员真实的想法。

例：会员：“我需要一点时间考虑”教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面”深入挖掘问题时的注意事项:(.先准备好问题(.聆听、聆听、再聆听(.深入挖掘客户的需求(.当你确定可以掌握状况时,马上采取定位.禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思.表示理解表示理解:(.表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解.(.表明你很关心会员例:比如会员说太贵了.教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到绝对是超值的您认为呢”？提供相关信息:目的：提供正确的会员欲知信息(.不要过早或过快的提供相关信息(.如何帮助他/她达到目标(.建立起会员对我们的信任.在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。

所处境地。

比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。

到适合的运动计划，给他们提供正确信息。

（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时每课时200元，不要说一个小时元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即即200元等。

四、私教谈客技巧性对话四、私教谈客技巧性对话私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以后分别对待。

在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要做到，了解其大概是什么性格。

首先把性格分类：表现型友好型直接型分析刑表现型表现型特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动，喜欢被人赞美，表扬和尊重。

例：会员例：会员：教练：教练：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。

：好的，噢，太累了。

：先生您好，您过来运动目的是什么？：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。

：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动达到您要的效果。

（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有3个教练或工作人员，这样他会很要面子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。

）：需要另外付费吗？：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。

：不用了，告诉我多少就行了。

：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没有问题）只要每月3000元左右吧！：这么贵的啊。

：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到绝对是超值的您认为呢！您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的）：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！：好吧！我就先跟您安排个循环，让您体验我们私教专业水平和优质服务。

注：在谈话时，多为对方着想，他们不喜欢太麻烦，希望把很多事情都办好，他只要机械执行就好了，多给他们创造便利条件，多给他们处理细节上事情。

如：每次课前做好计划，带其运动等同时还要多给鼓励。

这种类型会员有可能谈过以后立马就会买单了，很爽快。

友好型友好型特点：喜欢一致连贯交谈方式，你说什么他们很容易就同意你的意见。

推一下走一下，不愿意当面拒绝别人，老好人。

例：会员：教练：XX您好！今天练习哪个部位呀！：胸部和手臂：不错，手臂挺结实的噢！您平常每周大概来几次运动啊，每次都练很累吗？：还好，每周次左右，不是很累，只出了一点汗。

：这样吧，您练完身体洗完澡以后我给你讲讲运动方面的东西。

：好的，可以。

这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了，以便这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了，以便谈单时需要。

谈单时需要。

：先生您好，您请坐。

像您这样运动很长时间也没有很好效果，我很替您着急啊！：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！：运动其实是很讲究的，它包括运动频率，运动强度，营养食谱，睡眠等。

我听您刚才讲了可能主要还是运动次数不够，或过来一次练的不够到位，质量不高，没有将您体力合理分配到各个运动环节上。

：那要怎样去运动呢？：像您每次来运动前都应该很清楚自己应该做什么而不是看到哪个器械空就做哪一个。

这样目的性不强，不能做到“有的放矢”，您知道凡事预则立，有计划，有组织、有目的，这样每次过来才有所收获。

：是的，你说的很好。

以后我要认真对待一下了。

：那这样吧！您下次来运动前打我电话，这是我名片。

我带您一下，告诉您一下运动流程，方便以后您运动，不会没有目的性盲目运动。

：好的，下次运动时帮我看一下。

注：对于这种性格的人，不要急于说出私教更别说出收费等。

说话要认真有耐心，不要急，友好的方式表现自己，要真的确保他真的同意你的观点，尽最大努力发现他们真正想法。

我们自己不要说得太多，把机会放在下一次运动过后再谈更合理。

直接型直接型特点：他们很注重实际的结果和目的。

知道自己想要什么，希望直接的交谈方式，不要绕弯子，婉转的话语不适合他们，准确说，一步到位更适合他们。

例：会员：教练：XX您好，今天练什么部位？：背部和手臂啊。

：您每次来都是按照我们以前给您做的计划表在练吗？还是随便练的？：是按照你们做的计划来练的，效果不是很好。

：我想是运动强度还不够吧。

我想以后就由我来负责您的运动好了，你就执行我为您做的运动计划，每次我始终陪着您运动就ok了，这样我们到那边坐会吧！通过你测试的数据我可了解一些东西了，我也知道你究竟该怎样去运动了。

：那怎样练呢？：我想知道您大概每周来几次，哪几天来（大概），每次运动时间有多少。

：我每周2次左右，一般是周二和周四。

那我先给您安排30个课时，每周来3次，大概每次运动一个半小时候左右，这样我们坚持2个月，身体会有很大的变化的，我们到时会再给您测试看看数据就知道了。

：收费是怎样的呢？：不多也就6000吧。

对于您来说没有任何问题的，关键是一个好的身体，您说呢？：好吧，就明天开始练。

：好的，那在这样签一下协议，以后每次运动前我们约一下时间，好吧！注：和这种类型人交流，不要太啰嗦，语言清晰要点突出，不要让他们感觉我们在浪费时间，说话有逻辑性，最主要抛给他们的是运动的最终结果是达到他们想要的而且是绝对能达到的，这样他们就ok了。

分析型分析型特点：做事比较谨慎喜欢理性化消费，喜欢追求细节上的东西，把事情想得很微观，在做决定前会反复思考权衡利益得失。

例：会员：教练：XX您好，今天是第几次来运动了啊，最近出勤率蛮高的。

您好，今天是第几次来运动了啊，最近出勤率蛮高的。

：是啊，我今天是快有：是啊，我今天是快有10次了吧！不来不行啊，你看这肚子，次了吧！不来不行啊，你看这肚子，哈哈哈哈：唉是有点大了，那这十次有多少收获呢？体重有轻一点吗？：唉是有点大了，那这十次有多少收获呢？体重有轻一点吗？还是体围有什么改变呢？还是体围有什么改变呢？：没什么变化，就感到睡眠比以前好一点了，人轻松一点，压：没什么变化，就感到睡眠比以前好一点了，人轻松一点，压力少一点了。

力少一点了。

：那我想您有必要去申请一个教练去单独带您运动，这样更有：那我想您有必要去申请一个教练去单独带您运动，这样更有针对性。

既然您已经加入我们中心，那您对自己身体有了更高的针对性。

既然您已经加入我们中心，那您对自己身体有了更高的要求。

从长远考虑，每周抽出要求。

从长远考虑，每周抽出3至至4小时进行身体锻炼，训练时间小时进行身体锻炼，训练时间可以根据您的生活作息时间灵活变动，因为通过测试我们已经大可以根据您的生活作息时间灵活变动，因为通过测试我们已经大概掌握您各方面身体状况，特别是在运动方面，有教练带您可能概掌握您各方面身体状况，特别是在运动方面，有教练带您可能更容易进入那种状态，这样运动安全性有保证，同时可以达到事更容易进入那种状态，这样运动安全性有保证，同时可以达到事半功倍的效果。

半功倍的效果。

：我想再练几天看看，看看情况怎样再定。

：我想再练几天看看，看看情况怎样再定。

我这边有很多会员跟我锻炼的记录本，记录着他们：噢。

我这边有很多会员跟我锻炼的记录本，记录着他们训练成果及各方面数据。

您可以看一下进行前后对比，其实训练成果及各方面数据。

您可以看一下进行前后对比，其实我挺喜欢用事实说话。

我这里面都是可靠的切实的实际的数我挺喜欢用事实说话。

我这里面都是可靠的切实的实际的数据。

他们一般都会选择练据。

他们一般都会选择练2个月左右，这样最少能达到相对个月左右，这样最少能达到相对好的效果，然后再进行下一阶段训练。

不同时期，训练方法好的效果，然后再进行下一阶段训练。

不同时期，训练方法不同，因为身体在变，所以计划也要变啊。

不同，因为身体在变，所以计划也要变啊。

：是的，训练当然要有目的。

计划了这样才会有效果我也：是的，训练当然要有目的。

计划了这样才会有效果我也知道，但价格有点高还有不能保证到底能不能坚持下来了。

知道，但价格有点高还有不能保证到底能不能坚持下来了。

注：这时他已经在考虑了至少有注：这时他已经在考虑了至少有50%50%把握。

：您看您是在关心价格是吗？其实您要算算我们每节课从开始到：您看您是在关心价格是吗？其实您要算算我们每节课从开始到结束，一直陪在您身边为您健康保驾护航，而且我们都是通过专业结束，一直陪在您身边为您健康保驾护航，而且我们都是通过专业培训的，我对我们自己专业水平一点不怀疑的，所以价格不打折，培训的，我对我们自己专业水平一点不怀疑的，所以价格不打折，效果更不打折，您说呢？其实就当我们少打一次牌可能都在里面了效果更不打折，您说呢？其实就当我们少打一次牌可能都在里面了。

通过我们专业指导您达到了效果，您会坚持不下来吗？想想看到。

通过我们专业指导您达到了效果，您会坚持不下来吗？想想看到时你周围的朋友家人，看到你健身后达到效果的你，向你投入羡慕时你周围的朋友家人，看到你健身后达到效果的你，向你投入羡慕的眼光，会是什么样的感觉！的眼光，会是什么样的感觉！：我真的想过两天看看行吗？：我真的想过两天看看行吗？：可以，当然可以。

我只是想让您找到更适合您的运动计划。

您：可以，当然可。