博科资讯物流管理软件在工程机械业-物流与供应链（SCM）解决方案.doc

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1、工程机械行业Boko信息化物流管理软件物流与供应链(SCM)解决方案工程机械行业概述工程机械是为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等基本建设工程施工服务的机械；土方工程、石方工程、混凝土工程和各种建筑安装工程的综合机械化施工中所必需的一切作业机械设备统称为施工机械。

2、10年前，日本的日立和小松，美国的卡特彼勒，韩国的斗山和现代以绝对优势垄断了中国的工程机械市场。

3、在过去十年的探索中，中国工程机械企业坚持技术创新、管理创新和文化创新，RD和制造能力不断增强，实现了民族品牌从无到有的发展。

4、国有企业如徐工、柳工、厦工等，凭借丰富的资质，稳健深耕，以三一、龙岩为代表的民营企业凭借灵活的管理机制和灵敏的市场反应能力，迅速崛起。

5、20XX年，世界工程机械企业50强中，中国民族品牌企业已经占了9家。

6、近年来，国内工程机械市场的井喷使得民营工程机械企业获得了超常规的发展。

7、按照目前的发展势头，未来五年民营工程机械企业产值将占全国工程机械总产值的五分之二。

机械的发展主要基于国家产业政策和市场环境。

8、虽然国家高速铁路和高速公路、北京奥运会、上海世博会、南水北调、西气东输、西电东送等项目的发展以及全国各地基础设施建设的热潮，国家将资金投入到基础设施建设的产业政策中，对工程机械也有大量需求，但从目前国家综合政策来看，这种高速增长基本已经到了一个阶段，未来很可能呈现阶梯式上升趋势，进入理性发展阶段。

另一方面，由于外资和国内企业对其他行业的大量介入以及现有工程机械企业产能过剩，出现了大规模的恶性竞争，未来国内工程机械市场的竞争形式将变得严峻而残酷。

在未来，工程机械行业将有两个主要的战略集团:提供全线产品和服务的通才企业和细分产品或市场的专家企业。

目前，国内的龙头企业与跨国公司相比仍然较弱，而那些专注于在某些产品和市场上形成核心竞争力、以毛利为导向的专家型企业更有可能在激烈的竞争中生存下来。

在工程机械行业新的竞争格局中，相当一部分国内企业将成为跨国公司生产和市场体系中的一个环节，只有少数在产品和服务上具有核心竞争力的企业才能成为与跨国公司竞争的最佳竞争者。

三一重机:做大做强民族品牌三一重机股份有限公司成立于20XX年。

是集工程机械生产、销售、研发为一体的三一集团旗下核心子公司。

一期建成年产4000台挖掘机生产线，年产值近30亿元。

20XX年以来，快速发展的三一重机紧贴国际市场，迅速成长为国际挖掘机行业多项先进技术和中国品牌挖掘机的创造者。

三一重机总经理戴庆华表示，进入快速发展期的三一重机用8年时间走过了国际知名公司几十年走过的路。

三一重机依托集团的科研实力和经验，建立了国内同行中最大的产品技术研发中心和测试中心，培养了一支由300多名工程技术专家组成的研发团队，借助先进的Pro/E三维建模设计、开发和测试手段开发新产品。

国家专利57项，重大科研成果16项。

正流挖掘机的成功试验标志着三一挖掘机进入世界最先进行列。

三一重机也不断与川崎、五十铃、三菱等世界级企业开展广泛合作，追求顶级产品配置，创造顶级产品性能。

三一重机实施6S现场管理体系，建立国内第一条计算机辅助装配线，推行以数字化生产管理和准时制精益制造为重点的现代化生产方式，保证产品对市场的响应速度。

“一切为了客户”是三一重机的服务理念。

公司在全国设立了40个省级销售服务中心和300多个地级销售服务中心，服务网点覆盖全国每个地级市。

在省会城市设立备件中心仓库，在地级市设立备件供应中心，充分保障用户对备件的需求。

公司推出“七个一”服务承诺和四大技术力量保障体系，在全国同行业率先开通4008服务热线，实行服务全过程封闭监控，为用户提供及时、规范、有效的服务。

三一重机秉承“创一流企业、育一流人才、作一流贡献”的企业宗旨，秉承“自强不息，实业报国”的企业精神和“质量改变世界”的企业理念，立志打造中国重工的民族品牌，开辟中国民族工业的试验田。

策略:欲善其事，必先利其器。

新的经济环境促使优秀企业不断探索前所未有的商业模式。

工程机械行业对经济周期的变化最为敏感，站在经济形势的最前沿。

作为资本密集型、技术密集型、劳动密集型行业的创新型制造企业，如何把握工程机械行业需求扩大、竞争激烈的良性经济环境，如何控制业务发展扩大、人力资源短缺带来的内部资源协调，从而继续做大做强，成为三一重机最为关注的问题。

服务并重的制造业“微笑曲线”表明，前端的RD和设计，后端的销售和物流是整个产业链中利润较高的环节。

通过整合制造和服务降低成本、增加产品附加值、延伸产业链、提高客户满意度、开辟新的利润增长点，是三一重机突破竞争红海的重要选择。

精细化供应链管理21世纪的竞争必须依靠强大的供应链体系，精细化供应链管理是三一重机提升竞争力的必然选择。

在严峻的产业链传导效应下，三一重机主动适应物流供应链的管理需求。

三一重机需要从供应链的角度完成一整套物流、商流、资金流的整合，实现“业务运作协同、信息配置整合、供需计划平衡”的综合目标三一重机建信息化领导一直高度重视信息化建设，深知用高新技术推动传统制造业提高生产力的意义，坚持用最好的系统武装三一。

20XX年，三一重机推出SAP的ERP系统，贯穿整个制造过程。

20XX年，三一重机选择博科信息为其分销业务构建物流供应链体系，从供应链管理的角度提升业务水平，帮助三一重机实现到20XX年产量翻番的愿景，赢得21世纪的竞争。

战术:顺畅供应链管理三一重机采用分销为主，直销为辅的销售模式，通过培育核心经销商加快营销网络布局。

渠道分销是制造企业以较低成本接近客户，与战略分销商保持良性合作，实现主动合作经营的高效方式，是三一重机完成采购、生产、销售资金回笼的最关键环节。

对于三一重机来说，要从物流供应链的角度整合物流、商流、资金流，关键是打通横向商流，整合协调其工厂制造、零部件管理、配送服务，打通全公司跨机构的商流、单证流、审批流、信息流、资金流，实现供应链上的数据整合、集成、透视。

从这个角度来说，博科信息打造的物流配送体系成为三一重机发展壮大的生命线。

三一重机营销公司DMS系统(总部)三一重机经销商DMS系统(外部)三一重机物流配送系统主要包括三个层次:第一层次:三一重机营销公司核心DMS总部系统，可分为财务管理、信用管理、整机管理、备件管理、服务管理。

零部件管理:主要管理零部件的采购、销售和库存管理。

整机管理:主要管理整机的请货、整机销售、代理店样机管理等业务服务维护。

服务维护主要负责管理整机的售后服务和维护。

保修期内的维修、理赔等维修业务信用管理:主要通过系统对信用管理节点的控制，加强风险控制。

第二层次:经销商DMS的外部系统，可以满足海外仓库人员或经销商对DMS系统的功能使用需求；这些用途要根据实际业务情况进行配置。

三一重机营销公司DMS总部系统与经销商DMS外部系统的关系主要包括:两个系统高度集成(集成)，多机构集中管理系统基础数据统一，包括:产品/配件分类、产品/配件编码和数据、BOM/CSS/ECC、统一业务流程售后价格维护和管理BPR、单据流、数据流、资金流售后服务规则。

第三层次:系统集成部分的建设主要集中在SAP、call三一重工物流配送体系整体功能图三一重工核心业务场景1。

整机销售及服务核心业务整机销售:1。

客户需求生成代理商销售意向，销售意向审核形成销售合同；经代理商和三一重机总部审核后，办理销售业务，通过系统操作业务；营销公司财务系统记录应收账款信息，将产销订单和发票与总部SAP整合，总部打印门卡，实现整机出货，调整整机库存；代理商委托运输，客户提货整机，确认销售。

整机销售服务:1。

销售合同生效后，系统会生成售后服务档案服务说明，其中会说明要服务的项目以及每一项的费用；客户收到车辆，经销商售后服务部门立即提供上门交付服务；系统生成服务报告，由经销商存档，发送至三一重工总部；向银行、融资机构和担保机构提供分期付款、融资贷款和租赁车辆的支付信息和预警信息，以供查询。

二、原型核心业务原型分布:1。

代理商A申请样机，三一重机总部办理样机发放业务，通过系统进行业务操作；与SAP集成实现原型的出货(收货)，调整相应的库存，完成原型的配送；主机库存信息原型转移:3。

代理商A产生样机移动需求，经其主管和经理代理商审批备案后，移动样机实现库存转移，三一重机总部可以进行系统查询；原型销售:4。

为满足销售需求，该部门样机经理下达了分流函，将A代理商的样机转给B代理商进行销售。

核心业务场景备件采购:1。

代理商按要求提交备件采购订单，需要经过订单审批；通过SAP和DMS的集成，SAP销售订单的生成、分拣和打包；挑选和匹配后，根据SAP销售订单生成DMS发货单，并装运备件；确认发货后，代理商根据发货单收货。

如果收据有差异，差异的审批和处理将在系统中完成；代理商和总部可以通过该系统实现业务操作的协同和信息共享。

服务核心业务场景日常维护服务场景:1。

GPS定位，车辆位置移动，系统记录位置信息，生成车辆位置变化表并发送给三一重机营销备案；车载SMS定期发送车辆运行参数信息，DMS接收车辆运行参数(运行时间、水温/水量、润滑油温度/油压、燃油存量等。

)，并提醒客户采取措施防止出现异常情况；制定维修计划，根据参数信息及时通知用户，约定维修日期，按时维修，生成维修服务报告(含费用)，发送给三一重机营销，及时解决维修中发现的问题；续签服务合同，到经销商处登记，并上报三一重机市场部。

故障排除服务场景:1。

客户打电话求助，所售设备有问题，请卖家处理；卖方客服代表下达维修服务订单，服务工程师上门服务，拍摄故障照片；这份报告附有图片。

服务完成后，代理商的服务助理将提交技术服务函和索赔申请报告，分别由服务经理、服务代表和服务区域经理批准。

三一重机营销根据结论，区分结算和支付对象，系统根据对象自动结算费用；效果1。

业务模式整合与物流配送体系优化基于博科信息，三一重机很好地整合了采购、生产、销售的内外部要素，形成了完整、高效、独具核心竞争力的运营体系，整体优化了业务模式，提升了核心竞争力，有效实现了客户价值最大化。

三一重工信息化总监盛赞“博科信息将成为中国最伟大的软件企业”博科信息物流配送系统与经销商和办事处合作，使三一重机的配送环节得以信息化管理。

三一重机的整个分销渠道及其下属办事处和代理店可以通过互联网处理订购、库存管理、销售、应收账款和应付账款管理等业务，并帮助三一重机实现对公司跟踪旧件、在途信息共享、经销商银行信用控制等服务的顺畅运行。

同时，通过信息系统，便于快速收集各经销环节的库存、销售、回款等数据信息，便于三一重机对经销商的业务进行有效监控和评估，为三一重机的计划、生产、销售等决策提供数据支持。

从客户的角度提升服务质量，三一重机明白客户对服务的期望高于产品本身。

博科信息物流配送系统帮助三一重机及其经销商共享从销售、交付、运输到备件交付和服务处理的每一个业务进度的在途信息。

特别是在机器维修方面，博科资讯物流配送系统提供了额外的现场问题图片反馈功能，方便三一重机服务人员分析反馈情况，满足客户的服务期望。

帮助提高经销商的业务管理能力。

博科信息物流配送系统还帮助三一重机为每个经销商建立自己的业务管理系统，让经销商实现销售、采购、库存、财务的一体化管理，从管理层面帮助经销商提升能力。

工作效率翻倍。

博科信息物流配送系统与公司现有的SAP系统、呼叫中心系统、GPS系统、短信平台、MES系统无缝集成，实现系统平台间的数据共享。

彻底消除不同系统重复录入数据的繁琐工作，在三一重机人力资本不变的情况下，实现工作效率翻倍。

博科资讯的作用1。

标杆效应优质民族企业应用优质地方信息管理系统。

三一重机选择博科信息作为其物流供应信息合作伙伴的一个重要原因是，博科信息曾经成功为世界顶级工程机械和工业机械制造商小松制造株式会社在中国的代理分销业务搭建了分销管理信息系统。

三一重机领导层认为，博科信息可以帮助小松中国完成企业分销管理信息系统的建设。

凭借其技术实力和成功经验，还可以通过深入研究和量身定制配置，开发出一套适合三一重机销售业务特点的物流供应链信息系统。

从单纯的效率提升到效率的整体提升，再到战略层面的应用，少数优秀企业一直在信息系统建设的征程上慢慢爬升，而博科信息与三一重机的合作更进一步利用信息系统优化商业模式。

商业模式的优化重在寻找和实现利润，是通过分析客户需求，分析商业链条的各个环节和模式，寻找利润，构建企业的竞争优势和核心竞争力，实现利润的过程。

寻找盈利点的过程更多的是对企业外部环境、客户需求、行业竞争和水平分析的结果。

博科资深信息物流专家认为，在国内基建项目大力发展的环境下，大项目集中的周边地区必然有配套的小项目，相应的工程机械设备需求也就产生了。

据此，博科资讯建议，基于三一重机目前应用的GPS信息系统定位系统，做数据挖掘系统，变被动服务为主动分析，挖掘商机，将信息化建设放在业务发展的前面，真正充分应用信息系统优化商业模式。