1、因此，产品在设计或改造时要“前端化”，即在设计新产品或改造老产品时，要注意产品各要素的协调，提前考虑产品推广营销阶段需要的各种要素；当一个新产品或经过改造的老产品进入推广(或再推广)阶段时，设计阶段考虑的营销要素要按计划到位，形成产品的营销平台。运营产品达到预定的营销目标，关键是注重产品营销平台的建立，前端的销售目标必须与后端的人才、技术、数据、网点、水晶卡、机制等相协调。产品不是单一的专业技术问题，而是管理问题。它是一个系统工程，涉及到公司各方面的资源和能力。衡量一家保险公司的综合竞争力，不仅要看当年的业务规模，还要看其经营的产品结构是否合理，产品是否具有经营的广度、服务的满意度和管理的深度
2、，是否具有可持续发展的能力。其次，通过这样的机制，销售人员可以将专业知识的不断学习、专业技能的提高、职业道德的遵守、行业形象的维护和所能销售产品范围的逐步扩大有机地结合起来，从而实现个人利益的最大化。这种操作的好处首先是帮助销售人员从易到难吸收消化保险的基础知识和产品的专业特点，防止贪而不精，误导客户。影响整个行业发展的销售人员需要通过专业考试和执业审核，逐级申请扩大适销对路产品的展销资格。因此，保险产品应根据复杂程度分为多个层次，如家庭财产险、意外险为一级产品，机动车辆险、货物运输险、船舶险、飞机险、工程险为二级产品。责任保险和保证保险被列为二等产品(10)专业销售团队的培训。由于不同保险产
3、品的专业属性差异较大，保险公司销售人员所需的保险专业知识和技能在广州和十月一日之间差异较大，会事半功倍。以上述旅游保险为例，应紧密结合中国传统节日和黄金周，选择元旦、春节和5月9日这三个不同销售时机的产品，由于目标客户和保障功能的特定，有必要适时进行营销。因此，产品名称应在满足保险监管机构要求的基础上，根据目标客户的心理特点精心策划。它们迎合了目标客户的心理需求，与产品本身的特点相吻合，起到了画龙点睛的作用。比如有的寿险产品取名为“博尼莱”、“老弗莱”，朗朗上口，容易记忆。然而，它也是喜庆和吉祥的。因此，对于保险产品，要充分考虑促销区域内目标客户的消费心理。如果将产品所保障的风险直接列为产品名
4、称，会极大地影响客户的消费心理。(8)产品名称保险产品是客户在正常情况下不需要，但在发生意外时最需要转嫁风险的特殊产品。没有相应的海外服务支持，产品将是不完整的。客户购买的产品无法发挥应有的作用。例如，海外游客对语言和环境不熟悉，他们对产品等额外紧急服务的需求不断增加。(七)客户服务:应提供配套附加服务，但未提供服务，而是向客户提供一份与普通产品无异的普通保险合同，产品形态与核心产品不一致。降低产品在客户心目中的分量。(6)产品包装原本是为高端客户设计的具有多重保障功能、保障程度高的保险产品。同时，服务和管理可能跟不上业务规模的发展，造成广告的负面效应。过度投放不仅会浪费企业有限的资源，还容易
5、引发消费者的心理逆反。值得提醒的是，产品促销量要服从销售目标。越多越好。注意所选媒体与新产品目标客户的一致性。比如，新型机动车辆保险产品的推广，要选择在车辆销售地、车辆和驾驶证办理地、长途客运站、车厢等地进行。这些地方也是宣传的好地方。不同的产品定位决定了相应广告的不同诉求点、形式、传播渠道和数量。(5)产品宣传应通过有效宣传向目标市场说明其能为消费者提供的价值，以及与市场同类产品相比其独特的客观价值。比如通过银行代理销售产品，就要考虑产品在银行窗口可以快速核保或者免核保。产品在线销售的计费系统有其独特的要求和特点。(4)交易系统应根据产品交付的渠道开发匹配的计费系统。通过银行代理销售理财型保
6、险产品比较合适，功能简单，缴费便宜，一目了然，适合通过网络和电话销售。否则，潜在客户的保险机会会因为保险成本相对于保费过高而受到抑制。而家庭财产险、人身意外险、旅游险等产品，产品复杂，需要业务员和客户面对面沟通，直销更适合。(3)不同渠道的不同产品有不同的目标客户，需要差异化的销售渠道忽上忽下，或者忽上忽下，会导致产品价格错位，影响销售业绩和产品盈利能力。产品的价格弹性也要根据目标客户的消费特点和心理特征来分析。然后决定营销过程中应采取的价格调整策略维持、降低和浮动(二)费率确定面对当今竞争日益激烈的保险市场，保险产品的定价不仅要考虑由纯损失率构成的费率，还要考虑由经营成本构成的费率、由预定承
7、保利润率构成的费率以及为防止费率椭圆而设置的费率浮动因子。因此，保险公司在有了好的产品创意之后，就要明确产品所指向的目标客户，然后通过科学的市场调研方法来把握客户的需求，形成产品概念，再一步一步地提炼出来，与公司的营销资源相匹配，使之成为形象清晰、定位准确的产品。在实际操作中，产品细分不足，目标客户不明确，甚至目标客户与推出的产品错位，无疑会通过保费的支出对产品的经营业绩产生很大影响。他们可以获得承诺的经济补偿或在保险期间发生保险事故时的赔偿。客户之所以投保，是因为其产品具有可保风险保险功能。保险产品的核心价值定位是从市场出发，从探索客户的心理开始，了解客户的需求，然后设计产品。也就是说，在潜
8、在客户的心目中，并不是新产品应该定位的产品。是潜在客户的想法，是潜在客户的脑力劳动。他们认为定位对于产品来说是一项创造性的工作。“pos Qin on”这个词最早是由两位广告经理Aries和Jack Trow提出的。作者根据实践提出了影响产品营销的10个主要因素:(1)目标客户确立经营战略后，需要对所提供的产品进行准确定位。同时，产品零部件的不匹配或错位恰恰是影响产品性能的环节。实际营销过程中需要注意的产品创新的过程，本质上是整合公司各种资源和能力的过程，这也是为什么一个新产品涉及的因素越多，防止新产品被复制的能力就越强。第二，产品营销平台保险的无形产品比有形产品更复杂。条款、定价、渠道、文件
9、、IT、宣传、服务、风险管理和控制、销售策略、公司品牌和企业文化。因为上述产品需要运营商有不同的资源和能力来支持，资源和能力是有限的。因此，对目前财产保险公司经营的主要产品进行分类分析，有利于认清产品的专业属性和对特定资源的要求。避免盲目经营从以上从不同角度对各类保险产品专业属性的分析，我们可以看出，不同的产品在实际操作过程中需要不同的资源和能力来支撑，否则很难深入到投资型保险产品中去。不仅要选择好的销售渠道，积极拓展客户，还要看资金利用的有效性。不仅要建设一支懂国际贸易知识、懂进出口货运保险特点、懂海商法的队伍，还要在海外设立广泛的理赔检验机构，做好海外残损货物的损失检验工作。既是管理产品，
10、也是经营产品。积极拓展进出口保险，加强风险控制。(4)混合动力汽车保险的业务重点在于核保赔付控制、业务服务网络、零配件报价系统和快捷便利的服务。(3)面向旅行者的服务型综合旅游保险，包括意外险、财产险和责任险，其产品的经营管理并不复杂。关键是有没有配套服务及时响应。基于被保险人的信息，要求保险公司具备能够进行专业风险评估的人才、信息、经验和IT系统。(2)管理型，如机动车辆保险、短期健康险等，具有保险来源丰富、需求广泛的共同特点。关键是他们能否通过有效的管理来实现盈亏平衡。企业财险的日出险率低，不需要像经常出险的车险那样配置大量的售后服务人员和资源。但其标的的多样性和复杂性需要专业的投保前查勘
11、和理赔查勘来确定损失；卫星、桥梁、地铁等特殊风险保险也要看保险公司的品牌和再保险支持；健康险产品需要有临床医疗经验的专业核保人员和管理水平好的定点合作医院；信用保险是唯一不适用大数定律的。关键在于销售方式的创新。应该努力扩展大数定律以得到最好的应用。(1)扩展型如家庭财产保险、意外伤害保险、企业财产保险的投保对象多，风险分散的原因多，包括社会环境，如责任保险取决于民事责任相关法律的制定。保证保险有赖于全社会信用体系的完善和建立。健康险有赖于医疗体制的改革、医疗行为的规范和客户的信用，也有来自保险公司的原因。比如根据产品管理的侧重点，笔者大致可以将其分为扩张型、管理型、服务型、混合型四类，各有侧
12、重必要的配套资源。2.产品支持资源目前，一些产品，如责任保险、保证保险、信用保险、健康保险等。在各财险公司业务中占比相对较低。从理赔的角度来看，有的涉及代位求偿，有的需要降低有效保额(如企业财产保险)，有的需要按比例赔偿保额不足，有的需要扣除免赔额，有的只包括不超过保额的救助费用，而船舶保险还包括共同海损、救助费用和救助费用，责任险一般还包括诉讼费用.财产保险公司经营的不同类型的保险产品差异很大。从保险合同的期限来看，虽然大部分财险公司经营的保险产品的合同期限都是一年，但也有超过一年的工程险:甚至更长期限的“长尾”产品责任险、货物运输险、旅行险甚至是保险期限在一年以内的航意险信用险，都是唯一不
13、适用大数定律的。而基于被保险人信息的特殊产品发生意外时，以保险金额为赔偿限额，采用“固定保险合同形式”，不适用财产保险的赔偿原则，因此不存在代位求偿、重复保险、超额保险、欠额保险等问题，如企业财产保险、机动车辆保险属于“不定期保险”，货物运输保险属于“固定保险”。家庭保险适用第一危险赔偿法，责任保险有两种确定责任保险事故有效期间的方式，即“发生在期间”和“在期间索赔”，赔偿限额分为每次事故的赔偿限额和累计赔偿限额；对于意外伤害保险来说，人的生命和身体是无价的。根据承保和赔偿的种类，财产保险可分为首次损失保险和赔偿、不定价值保险和比例赔偿、固定价值保险和赔偿、重置价值保险和赔偿1。产品的专业特性
14、财产保险公司承保的产品标的物不仅涉及固定和移动的有形财产，还涉及无形的责任、担保、信用以及价值有形但无法计算的人的生命和身体。第一，运营者需要正确理解各类保险产品的专业属性和运营所需的资源特性。保险公司必须注重自身的产品结构，逐步突出适合自身经营的主营产品，从而形成业务特色。第二，产品的专业特性导致运营所需资源的差异。三是新产品开发的创新体系没有建立，创新的有效性受到影响。在监管机构提交审批或备案的大量产品中，有相当一部分。第四，不同产品所需的资源和能力不匹配。另外，如果需要建立高科技新兴产业的风险等级，可以明确规定相应的费率。其次，1994年人民银行统一发布的一批财险的费率已经12年了，需要
15、根据经营数据重新确定。一是一批使用多年的老产品的保险保障功能已经落后于市场的实际需求。急需更新改造一、影响产品营销的原因(一)综合因素现有产品数量庞大，表现不理想的原因很多。放眼整个市场，保险资源分布不合理、不平衡，产品供需矛盾突出，导致经营资源分散，业务特色难以集中形成，产品难以有效深入开发技术含量高的产品难以突破。然而，传统企业的财产险、运输险、意外险产品竞争日趋激烈。虽然有一些专业化公司被批准经营特色农业保险和健康保险业务，但按照保监会对财产保险公司的分类，共有16类产品。包括法定强制保险、机动车保险、投资保险、企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、责任保险、信用保险、保证保险、船舶保险
16、、货物运输保险、特殊风险保险、健康保险、农业保险、意外伤害保险等产品。其次，从其所管理产品的承保对象来看，既包括有形财产，也包括无形负债、担保和信用。先有有形但难以估计的人的生命和身体。从业务链条来看，从展业、核保、再保险、防灾防损、查勘、定损、理赔、追偿到产品设计、资金运用【关键词】产品特色、配套资源、影响因素、营销平台，目前国内财险公司专业化程度不高，主要以“大而全”、“小而全”经营为主，其次要围绕业务定位有效组织资源， 搭建产品营销平台对财险公司的主要产品进行分类分析，有助于认清各自的专业属性和对特定资源的要求，避免盲目经营保险论文从财险产品的专业特点谈营销平台的搭建【摘要】在保险公司的经营中，缺乏清晰的战略、完善的产品、资源难以集中利用、产品销售未能实现专业化等等因素都在影响着产品销售和客户服务的广度。
