1、只要消除利弊，保险公司之间的业务合作将是国际金融保险市场的成功范例，国内相关保险公司也开始进行有益的探索。加强保险公司之间的业务合作是市场发展的需要，也是保险公司应对竞争的需要。此外，双方应加强企业文化的沟通和交流，通过增进了解来促进合作。为了处理和解决冲突，合作双方应基于利益最大化的原则建立冲突协调机制和冲突协调流程。明确哪些问题要在总行层面解决，哪些问题要在分行层面解决，哪些问题可以由专门从事代理业务的机构解决；相关规定解决不了的问题，可以召开沟通协调会解决。(4)冲突协调在保险公司的业务合作过程中，不可避免地会出现各种冲突，如利益分配、产品、IT系统、财务资源、核保理赔、业务政策、代理业
2、务节奏的推进、激励措施、直销与代理业务等。冲突方案的设计既要对代理业务的发展起到指导作用，又要充分调动业务员做代理业务的积极性。还要平衡代理业务和直销业务之间的利益，不要造成直销团队和业务的波动。因此，利益分配和激励考核方案的设计尤为重要。虽然保险公司之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户三方共赢的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的身份等因素的影响，合作代理业务要真正成为一种“自觉”的行动并不是一件简单的事情。(3)利益分配和激励考核的主要功能是代理业务的统计和查询；代理佣金的计算、统计和分配；代理业务费用的计算、统计和分摊；对直销业务和代理业务进行分类管理，如代理业务评估，需要建
3、立代理业务IT系统，并与对方公司直销业务IT系统和相关业务IT系统进行接口。随着现代保险业务的发展，对IT支撑平台的依赖和要求越来越高。所以代理公司需要建立专门的培训团队和体系，代理公司也要有相应的培训团队和体系。销售人员应接受销售技能、核保和赔偿规定、业务流程和管理系统方面的培训。第一，关于代理产品特性的培训；第二，产品组合能力的培训；第二，业务培训和IT平台支持。在保险公司的业务合作中，组织、制度、流程是保障。训练是关键。专门从事代理业务的机构要在联展行业的人员配备和后续运营中发挥重要作用。为了保证代理业务的顺利开展，保险公司必须在专门从事代理业务的机构的参与下设计代理业务的操作流程。因此
4、，制度安排必须科学、完善、合理。如果处理不当，委托代理关系很容易恶化。保险公司之间的业务合作涉及双方甚至多方的利益。既要协调好各个公司及其销售团队的利益，同时也要协调好内部直销业务和代理业务(包括本公司对其他公司的代理业务和其他公司对本公司的代理业务)之间的利益。因此，有必要建立专门的机构来管理代理业务，明确机构的职能定位，为代理业务的发展提供强有力的组织保障。保险同业之间的业务合作涉及代理业务的诸多管理环节。保险公司之间的业务合作，如计划与预算、业务培训、日常运营协调、IT系统支持、业务分析等。，需要相匹配的组织结构、制度安排来协调双方的关系和高效顺畅的运作流程三。保险公司之间业务合作可能出
5、现的主要问题和建议(1)制度安排和流程设计对于具有集团控股的保险公司，可以充分利用自身在集团架构上的优势，实现旗下财险公司和寿险公司之间的资源共享和业务代理；对于其他类型的保险公司，财险公司和寿险公司可以互相提供客户资源，互相帮助代理以中国平安保险(集团)公司和中国太平洋保险(集团)公司为代表的集团控股保险公司；还有新兴的中小保险公司，如泰康人寿、新华人寿等。在中国的保险市场上，有大型国有保险公司，如中国人民保险公司和中国人寿保险公司。财险公司和寿险公司完全可以在销售团队、客户群体、销售渠道、人际关系等方面实现资源共享和业务协同。通过制定合理可行的符合监管要求的业务代理方案。从而极大地促进了双
6、方的业务发展。财产(或寿险公司)的业务员可以按照一定的组织方式和操作流程，向有多样化保险服务需求的客户推销产品，同时可以展示自己的产品或与合作保险公司的业务员联合展示自己的产品，推销人寿(或财产)保险产品。最后，推动销售多元化保险产品的保险公司之间的业务合作，就是财险公司和寿险公司签订业务合作协议。第二，设计保险公司业务合作模式。提高营销人员的综合素质和整体形象，有利于业务发展、收入增加和团队稳定。营销人员的稳定是保险公司建立忠诚的高价值客户群体的重要前提。他们不仅以纯产品销售员的身份出现在客户面前，还以综合支持服务顾问的专业形象帮助客户管理风险。在规划未来时，他们不仅要了解财险业务和产品，还
7、要熟悉寿险业务和产品。我们不仅要掌握财产险产品的销售技巧，还要知道寿险产品的销售技巧。保险公司之间的业务合作对业务员的素质提出了更高的要求。(5)可以提高销售人员的综合素质，增加收入，有助于建立长期稳定的销售人员队伍，充分利用公司基于先进的客户资产管理系统的现有资源。还可以节省大量的人员增加、培训和管理等人力成本，用于内部管理和激励的其他费用也可以大大降低保险公司的业务代理成本，而无需投入过多资金开发新的销售渠道或雇佣大量业务员来寻找和发展准客户。研究表明，开发新客户的成本是维护老客户的5倍，尤其是随着市场竞争的加剧，成本不断上升。保险公司利润水平被摊薄，更为显著。保险公司之间业务合作最重要的
8、一个效果就是实现资源共享，降低运营成本。(4)可以降低机组运行的成本和时间成本，提高运行效率。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险业之间的业务合作有利于实现客户多样化的保险需求。可见，面对客户多元化的综合金融需求，传统的单一产品推广方式将难以有所作为，基于客户风险综合分析的保险产品组合将在更高层次上满足客户需求，提高客户忠诚度。一项调查显示，55%的城市居民希望在许多金融产品中组合资产；68%的人认为保险应该是投资组合的必备项；58%的人在面对众多保险公司和产品时不知道如何选择；66%的人需要一整套更贴近自身需求的财务保障计划；45%的人对购买单一保险产品不感兴趣(3)能够满足客户多样化的保
9、险需求，提高客户满意度和忠诚度。据统计，截至2002年底，中国人民保险公司在财产保险市场拥有75%的客户，中国人寿保险公司拥有多达1.5亿的长期客户，其中很大一部分是财产保险公司和人寿保险公司可以共享的客户资源。由于财险公司主要以大客户为主，寿险公司可以充分利用自己的客户资源，发展团险业务和个人寿险业务，以面对个人和中小客户分散的市场。财险公司不能像个险寿险那样通过建立庞大的营销员队伍来发展和维持，而是可以借助寿险公司的营销员队伍，随着企业改制和个人资产的不断增加，深度开发客户，拓展业务。中国针对个人和中小客户的财产保险市场发展迅速。过去保险市场的客户群体，以前是以大客户(法人客户)为主，按照
10、规模、保额、潜力，可以分为大、中、小客户。(2)他们可以充分利用彼此庞大的客户资源。新修订的保险法允许财产保险公司从事意外伤害保险和短期健康保险。为这种合作带来了更多的机会，它们之间的运作原理和业务流程相同或相似，可以提高业务合作的广度和深度。由于两者都拥有丰富的网络资源和庞大的业务员团队，如果相互合作，可以在一定程度上避免保险公司争夺银行和邮政有限的网络资源以增加手续费的现状。后者拥有4800个县级以上销售机构。城乡代理网点52500个，业务员60多万人。前者拥有4357个机构网点，26446个直销员，65000个销售代理。以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为例，加强保险公司之间的合作和相
11、互代理，可以较好地解决上述问题。但是，目前保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度仍然十分有限。环境不容乐观。由于中国的保险代理人和经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时，主要侧重于与银行、邮政等机构的业务合作。1.保险公司业务合作优势分析(1)双方销售渠道潜力可以充分挖掘，而保险公司更重视银行、邮政等机构。忽视了以财险公司和寿险公司为主的同业业务合作的巨大优势和潜力，保险公司顺应市场发展趋势，积极拓展多元化保险产品和多元化保险产品销售方式。随着社会经济的不断发展，人们对保险乃至理财的需求日益多样化，单一的金融产品、单一的金融产品销售方式，只要消除利弊，越来越难以满足人们的需求。保险公司之间的合作对于保险公司开展业务合作是非常有前景的，需要解决制度安排和流程设计、业务培训和IT平台支持、利益分配和激励考核等问题。业务合作可以充分挖掘彼此销售渠道的潜力，充分利用彼此庞大的客户资源，满足客户多样化的保险需求，降低经营成本。摘要:保险公司在拓展多元化产品销售方式的过程中，积极与银行、邮政等机构合作，但同行即财产保险公司之间的业务合作较少。
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